Как нужно работать с поставщиками оборудования?

[Komarov]

Хотелось бы узнать у бывалых кто и как работает с поставщиками оборудования:
1 как проводить поиск?
2 как проводить квалификацию поставщика?
3 на что нужно обращать внимание?
4 как проводить тендер?
5 как добиться скидок, гарантий и других хороших условий?

Так как нижеприведенный метод считаю неправильным (если не сказать дилетантским):

1 выбрать из списка интернет-поисковика первых пять поставщиков
2 сделать почтовую рассылку с кратким описанием (пример: нужен станок на 10 кВт)
3 получить предложения от всех
4 выбрать того кто дешевле и попросить скидку
5 отрапортовать начальству все что мог сделал!

Можете смеяться но некоторые мои коллеги по закупкам на предприятии так и делают.

[salex]

1. Составляется тех.задание на проект.
2. Выбирается список производителей оборудования, удовлетворяющих тех.заданию.
3. Делается рассылка и получение предложений.
4. Начинается диалог и назначаются встречи с поставщиками.
5. Обсуждение технических вопросов, сравнение технологий, решений. На этом этапе отсеиваем явных аутсайдеров.
6. Изучение референс-листа с возможным посещением тех, кому было подобное оборудование продано.
7. После технического изучения вопроса переходим к бизнес-проекту, где и изучаем цену, качество, окупаемость и т.д. Проект представляется на решение руководства.

При этом цена далеко не всегда самая важная составляющая. А как же качество, надежность, тех.поддержка и т.д. и т.п.??? И потом не все так просто с ценой, потому как например для 1000 кг/ч одни предложат линию 900 кг/ч при такой-то цене, другие 1100 при несколько иной, тут придется считать сколько евро на кг/ч производительности потратишь. Плюс энергопотребление, разве оно не важно? Возможность переработки вторички? Однозначно придется внимательно вникнуть в технологию переработки, для того чтобы суметь разговаривать с потенциальными поставщиками минимум на равных.

Короче достаточно много моментов, которые придется изучить/сложить/взвесить и только потом приходить к принятию решения.

[Komarov]

Спасибо за ответ теперь хотелось бы обсудить детали:
1. Составление тех. задания. Кто должен его составить? У меня несколько причин считать, что его должен составить поставщик: во-первых, неразумно платить от 10 до 60% от цены за оборудование только за то, что поставщик заключит с вами договор; во-вторых, это хороший способ проверить на сколько грамотные люди работают в фирме поставщика оборудования.
2. Выбирается список производителей оборудования. Мне интересно методика или места поиска поставщиков. Например, если искать через интернет потребуется перерыть десятки страниц, прежде чем найти пяток поставщиков. Если искать через портал, то здесь сообщат о трех четырех поставщиках.
3. Делается рассылка. Тут тоже есть свои подводные камни?
4. Встречи с поставщиками. Где лучше встречаться у себя на заводе, чтобы показать свою линию или приехать в фирму поставщика, чтобы посмотреть, что за люди там работают, есть ли проектный отдел, что лежит на складе и в каком количестве и т.д.
5. Обсуждение вопросов. Отсеивание «аутсайдеров» - по каким критериям определять (самые дорогие, самые некомпетентные, самые медленные; очень сложно представить что есть такой поставщик, который самый некомпетентный, медленнее всех предоставлял информацию и самый дорогой). И мое мнение: чем больше народу, тем больше конкуренция со всеми вытекающими.
6. Кого в первую очередь следует посетить того кого все устраивает по установленному оборудованию или тех кто уже не один год мучаются на нем?
7. Бизнес-проект вещь хорошая, но реально кто может похвастаться, что его делал. Буду признателен получить экземпляр.

[salex]

Спасибо за ответ теперь хотелось бы обсудить детали...

Как кажется мне, обсуждение подобных деталей дело чисто коммерческое, т.е. лично я как человек занимавшийся проектом на одной крупной компании и проведший его по всем стадиям, разработавший собственную методику, просто так открыто обсуждать подробности не стану. Спасибо за понимание и удачи в вашем проекте!

[Komarov]

Бытует мнение, что лучший закупщик это хороший продавец в прошлом.
Может, кто то из присутствующих на форуме продавцов поделится как вы работаете с поставщиками оборудования или услуг.

[Денис Рудковский]

Бытует мнение, что лучший закупщик это хороший продавец в прошлом.
Может, кто то из присутствующих на форуме продавцов поделится как вы работаете с поставщиками оборудования или услуг.

По поводу первого утверждения... Если человек сам бывал в шкуре своего визави, то ему, безусловно, будет проще понимать его. И это не только продаж/закупок касается. Конечно, в отсутствии такого опыта приходиться руководствоваться здравым смыслом.

Сам я продавец, и мне с моей колокольни видется совсем не адекватной позиция, что мол пусть поставщик за меня моё техзадание сделает, чтобы не за просто так деньги получать! Или я такой неадекватный поставщик?

[Sergpolimer]

Бытует мнение, что лучший закупщик это хороший продавец в прошлом.

Соглашусь с маленькой поправкой – продавцов в прошлом не бывает
Навыки продавать и покупать есть не у каждого. Это врожденное или приобретенное качество, оно никуда не уходит, всегда остается с человеком.
Умение торговаться это склад ума, дипломатичность и конечно же способ вовремя найти (почувствовать) условия, выгодные для всех сторон
Если коротко, картина представляется следующим образом.

Необходимо ясно и четко понимать:
- технологический процесс,
- какие требуются параметры,
- что должно быть на выходе.
1. Провести предварительные консультации с поставщиками (заводами-изготовителями).
2. Составить техническое задание
3. На основании коммерческих предложений провести: анализ состава оборудования с учетом характеристик, используемых материалов, комплектности и т.д.
4. Определить преимущества и недостатки, возможность использования в перспективе и т.д.
5. Провести маркетинговое исследование рынка по: цене, отзывам, репутации.
6. Организовать посещение предприятий эксплуатирующих данное оборудование
7. Пригласить поставщиков, обсудить детали, сроки.
Озвучьте свои условия, при этом поставщиков желательно собрать всех вместе, а заодно, выяснить какие особенности у каждого. В этом случае они лучше идут на уступки и более сговорчивы. Даже если вы уже определились - оставьте надежду для каждого.
8. Определить наиболее оптимальных поставщиков.
9. Проведите тендер или выберите сами.

[salex]

...
Сам я продавец, и мне с моей колокольни видется совсем не адекватной позиция, что мол пусть поставщик за меня моё техзадание сделает, чтобы не за просто так деньги получать! Или я такой неадекватный поставщик?

Абсолютно адекватный и справедливое замечание. Тех.задание формирует заказчик, если у заказчика нет специалистов, возможностей, то существуют проектные организации. Иначе конструктивный диалог с поставщиком просто не возможен. Нет, конечно некоторые поставщики вам и тут предложение состряпают, на свой лад разумеется, вот только подойдет ли оно вам? Не будет ли там лишнего, ненужного вам, но выгодного с точки зрения продавца? Не будут ли отсутствовать нужные вам технологические возможности, которые данный поставщик дать не сможет, но грамотно завуалирует?

[Figaro]

1. Составление тех. задания. Кто должен его составить? У меня несколько причин считать, что его должен составить поставщик: во-первых, неразумно платить от 10 до 60% от цены за оборудование только за то, что поставщик заключит с вами договор; во-вторых, это хороший способ проверить на сколько грамотные люди работают в фирме поставщика оборудования.

Никто кроме Вас не знает что Вы хотите получить в итоге от потраченных денег.
Есть два основных вида покупки:
1. Покупка оборудования (без технологии производства конечного продукта).
2. Покупка производства "под ключ".

[Figaro]

Соглашусь с маленькой поправкой – продавцов в прошлом не бывает
Навыки продавать и покупать есть не у каждого. Это врожденное или приобретенное качество, оно никуда не уходит, всегда остается с человеком.
Умение торговаться это склад ума, дипломатичность и конечно же способ вовремя найти (почувствовать) условия, выгодные для всех сторон

Ну если быть точнее то не продавцы, а пре-сейлз-инженеры - все-таки не бытовую технику продают и покупают а "высокотехнологичное оборудование".
В следующей жизни пойду "продавцом" - нафиг эту работу сервисника.

[Figaro]

Сам я продавец, и мне с моей колокольни видется совсем не адекватной позиция, что мол пусть поставщик за меня моё техзадание сделает, чтобы не за просто так деньги получать! Или я такой неадекватный поставщик?

Абсолютно адекватный - составление ТЗ самая дорогая вещь в проектировании. По советским нормам - до 70% стоимости проекта.

[Sergpolimer]

В подобных случаях, нам приходится делать всё самим.
В последнее время, это называется модным словом - Проект.
Изначально закладываю задачи, которые считаю необходимым для выполнения, далее передаю на критику, предполагаемому руководителю проекта. В случае возникновения разногласий, вводятся корректировки, а при наличии мероприятия, заложенного, например, в инвестиционном плане развития – Вперед, в добрый путь коллега

[Figaro]

В подобных случаях, нам приходится делать всё самим.
В последнее время, это называется модным словом - Проект.
Изначально закладываю задачи, которые считаю необходимым для выполнения, далее передаю на критику, предполагаемому руководителю проекта. В случае возникновения разногласий, вводятся корректировки, а при наличии мероприятия, заложенного, например, в инвестиционном плане развития – Вперед, в добрый путь коллега

Ну модное слово это - Инжиниринг
Инжиниринговые фирмы, при соответствующей оплате, которая включается в инвестиционный план развития, могут сделать проект "под ключ" в соответствии как с "хотелками" Заказчика, так и с возможностями существующего на рынке оборудования, все зависит от того насколько "стандартен" производимый конечный продукт.
Очень часто Заказчик, к сожалению, сам не знает чего хочет - "Выпьем за то что бы наши желания совпадали с возможностями оборудования"

[Komarov]

Не понимаю, почему желание, чтобы тз прорабатывал поставщик является неадекватным.
Может не совсем корректное сравнение, но на приеме у врача вы не говорите: так у меня температура 37,5; першит в горле, слабость - одним словом ОРЗ;
выпиши мне рецепт на антигрипин, а я поду куплю его в аптеке и буду его принимать два раза в день после еды.
И так продавцам на заметку: если вам пришли с подробным ТЗ значит, какой-то доктор его уже прописал и пациент просто ищет аптеку,
в которой лекарство подешевле.

[Figaro]

Не понимаю, почему желание, чтобы тз прорабатывал поставщик является неадекватным.
Может не совсем корректное сравнение, но на приеме у врача вы не говорите: так у меня температура 37,5; першит в горле, слабость - одним словом ОРЗ;
выпиши мне рецепт на антигрипин, а я поду куплю его в аптеке и буду его принимать два раза в день после еды.
И так продавцам на заметку: если вам пришли с подробным ТЗ значит, какой-то доктор его уже прописал и пациент просто ищет аптеку,
в которой лекарство подешевле.

БСК.
Что Вы подразумеваете под словом Поставщик - Производителя оборудования или перепродавца (посредника или инжиниринговую фирму)?

Вот видео в тему:

[Sergpolimer]

Figaro, спасибо за познавательный ролик
Только очень жаль, что иногда, себя чувствуешь в роли г-на Андерсона

[cs-mb]

Не понимаю, почему желание, чтобы тз прорабатывал поставщик является неадекватным.
Может не совсем корректное сравнение, но на приеме у врача вы не говорите: так у меня температура 37,5; першит в горле, слабость - одним словом ОРЗ;
выпиши мне рецепт на антигрипин, а я поду куплю его в аптеке и буду его принимать два раза в день после еды.
И так продавцам на заметку: если вам пришли с подробным ТЗ значит, какой-то доктор его уже прописал и пациент просто ищет аптеку,
в которой лекарство подешевле.

как раз более адекватный пример будет следующий:
вы приходите к врачу и говорите хочу излечиться, а от чего и какие симптомы давай сам придумай, ты же дипломированный врач!
врач не знает ваши симптомы (тз)!

[Figaro]

как раз более адекватный пример будет следующий:

Если уж говорить о более-менее адекватном примере - то вспомните свой первый сексуальный опыт и расхождение рассказов окружающих об этом.

[Бор]

Уважаемый Komarov. Помоему всегда необходимо представлять хотя бы в общих чертах чего хочешь.
Мне как-то пришлось поработать в одной конторе, где меня начали направлять на подбор оборудования, которое я не то что не видел, но даже и неслышал, не говоря уже о технологии и тонкостях. И как раз тогда я научился формулировать ТЗ.
Причём всё довольно просто, но трудоёмко.
Разумеется необходимо освоить теорию - понятно, что всё не схватишь, но маленькая база будет, и появится общий язык с продавцом, а это очень важно понимать, что тебя спрашивают для уточнения ТЗ. Далее, как и писали выше, отправляем запросы с первым вариантом ТЗ различным компаниям и ждём реакции. Далее начинаем получать дополнительные вопросы, бывает что и готовые предложения. Готовые предложения как правило не адекватные, поскольку ТЗ первичное, ещё сырое, поэтому предложение могли дать либо не адекваты, либо жучары, которые готовы развести новичка или просто не хотят работать. А вот по дополнительным вопросам начинаете связываться с этими продавцами и активно общаться (нормальные продавцы сами с вами свяжутся для уточнения опций или ещё чего-нибудь) - так выясняются различные тонкости и дополнения следующей версии ТЗ. Параллельно роете интернет и можете накопать новую компанию-производитель, которой заряжаете обновлённое ТЗ. Получая информацию/вопросы Вы уже регистрируетесь на форумах по данной тематике и решаете пачку вопросов там, ходите на тематические выставки и параллельно опять же получая ещё кучку новой информации, нарываете например что для эксплуатации оборудования определённого типа необходимы соответствующие сертификаты безопасности и пмещение должно быть выполнены в взрывобезопасном исполнении с отлетающим потолком и стенами и возможно ещё раз перерабатываете ТЗ и отправляете уточнённую версию наиболее адекватным прдавцам.
Пройдя такой путь и выбрав приоритетными несколько компашек я уже общался с ними на профессиональном языке, давал понять что не лох в теме и контракт уже будет не просто сдал принял, а по "полной маме" и начинали проработку контракта. На этом этапе могут тоже отпасть некоторые производители, которые например предлагают неадекватные условия поставки, жмутся с запасными частями или 100% предоплату хочут.
Вот так делал я. Думаю что быстро ничего хорошего не выйдет, так что запаситесь терпением и копайте.
Удачи.

[Денис Рудковский]

Не понимаю, почему желание, чтобы тз прорабатывал поставщик является неадекватным.
Может не совсем корректное сравнение, но на приеме у врача вы не говорите: так у меня температура 37,5; першит в горле, слабость - одним словом ОРЗ;
выпиши мне рецепт на антигрипин, а я поду куплю его в аптеке и буду его принимать два раза в день после еды.
И так продавцам на заметку: если вам пришли с подробным ТЗ значит, какой-то доктор его уже прописал и пациент просто ищет аптеку,
в которой лекарство подешевле.

БСК.
Что Вы подразумеваете под словом Поставщик - Производителя оборудования или перепродавца (посредника или инжиниринговую фирму)?

Вот видео в тему: http://vimeo.com/91604860

Тут видимо речь не идёт ни о каком конкретном виде поставщика. Это просто организация, у которой покупается оборудование. Точнее, к которой закупщик обращается с этой целью. Роль этой фирмы (компании, предприятия), выберите что кому нравится, видится автору этой ветки несколько упрощённо.

А за ролик спасибо! Где-то уже видел, но снова повеселился от души.

[Денис Рудковский]

Не понимаю, почему желание, чтобы тз прорабатывал поставщик является неадекватным.
Может не совсем корректное сравнение, но на приеме у врача вы не говорите: так у меня температура 37,5; першит в горле, слабость - одним словом ОРЗ;
выпиши мне рецепт на антигрипин, а я поду куплю его в аптеке и буду его принимать два раза в день после еды.
И так продавцам на заметку: если вам пришли с подробным ТЗ значит, какой-то доктор его уже прописал и пациент просто ищет аптеку,
в которой лекарство подешевле.

Не понимаю, почему желание, чтобы тз прорабатывал поставщик является неадекватным.
Может не совсем корректное сравнение, но на приеме у врача вы не говорите: так у меня температура 37,5; першит в горле, слабость - одним словом ОРЗ;
выпиши мне рецепт на антигрипин, а я поду куплю его в аптеке и буду его принимать два раза в день после еды.
И так продавцам на заметку: если вам пришли с подробным ТЗ значит, какой-то доктор его уже прописал и пациент просто ищет аптеку,
в которой лекарство подешевле.

Уважаемый Komarov! Попытаюсь пояснить, почему мне так всё ещё и кажется неадекватом, что продавец, он же поставщик, должен писать ТЗ за заказчика. Техническое задание я вижу довольно строгой такой бумаженцией, где расписалось несколько начальников с авторитетными должностями. В этом документе ставится задача по внедрению определённого комплекса оборудования, благодаря которому предприятие в будущем избежит ненужных издержек, добьётся большей эффективности, буквально вырвется в лидеры отрасли, обогнав конкурентов на пару световых лет. В задании указываются необходимые для выбора оборудования параметры, желаемые итоговые значения и тому подобные данные. Составляется техническое задание для передачи поставщику.
И даже если в конкретном случае не всё так глобально, мне трудно представить себе покупателя, отдавшего всё это на откуп поставщику. Мне также трудно представить себе процесс написания ТЗ продавцом. Сколькими сведениями должен обладать поставщик для написания технического задания? Откуда он их может взять? Короче абсурд полный! Если без высокопарностей, задача поставщика - предложить оптимальное техническое решение. Но разработку решения на голом месте не начнёшь, необходимо техническое задание. Даже не та страшная бумажка, а просто нужные данные, изложенные письменно в свободной форме. А что дальше, так тут люди опытные уже не единожды описали. И вообще, меня не покидает ощущение, что я повторяю всё уже ранее сказанное в обсуждаемой теме.

А любители таких же таблеток, но подешевле, действительно, встречаются. Но их сразу видно. Когда всё до мелочей учтено, понятно, что в ТЗ вставлена спецификация из ранее полученного коммерческого предложения. С такими пациентами снова собираем анамнез, анализы назначаем, на рентген направляем и т.д., пока не станет ясно, что и как лечить. Ну правда, откуда ему знать, что в нашей таблетке действующее вещество с дополнительными компонентами в совсем других пропорциях. Старый рецепт чаще всего не пригождается.

[Fishplast]

Видео ролик - ЗАЧЁТ поймут к сожалению только профи

[Komarov]

Думаю стоит разобрать конкретный пример, так как никто так и не поделился опытом по данному вопросу. Недавно возникла необходимость в системе автоматизации. В данном вопросе у меня знания на уровне школьника, где то за 8-9 класс по урокам физики. Но имея определенный опыт, решил руководствоваться двумя принципами:
1. При покупке оборудования нужно вести себя не как в магазине а как рынке. Очень много методов и уловок подчеркнул из интернет-статей как нужно торговаться на рынках (отечественном, китайском, арабском и т.д.).
Результат:
Цена снизилась 37% от первоначального предложения (оборудование немецкое)
Условия 30% пост оплаты после подписания акта о выполненных работах (в течение 5 банковских дней)
Снижение сроков поставки с 10 до 8 недель
Штрафные санкции за неисполнение обязательств

2. Лучший и дотошный критик это не покупатель, это конкурент(а лучше несколько конкурентов).
Результат сообщу осенью.

[НатальяВ]

[quote="Komarov"]
Осень наступила, интересно как у вас все получилось?
Вставлю свои 5 копеек к уже написанному. Не знаю насчет систем автоматизации, но вот если по тематике форума.. Информацию я черпаю не из инета, он вторичен, а из каталогов поставщиков с выставок. По стенду, каталогам можно многое понять. Далее - быстрота их ответа на запрос, как они общаются, в теме ли их менеджеры.Степень владения английским тоже важна - если совсем плохо и если не могут иметь переводчика - значит небогатая фирма, в обслуживании и запчастях будут жаться. Важна еще точность ответа на вопрос, и именно ответ на поставленный вопрос. Азиаты например уходят часто от точных ответов, не говорят "нет", отмалчиваются, а проблемы потом будете расхлебывать вы, если сразу все не выясните. Потому что они не виноваты, это их менталитет, а вы как заказчик должны это знать и предупреждать. Ваша цель - получить то, что вы хотите.
По техзаданию - однозначно готовит покупатель, продавцу-то зачем? Его основная задача - продать то что есть, а если под ваши цели и задачи не подойдет - продавец же ни при чем. У вас должна быть точная цель - что, из чего, в каком количестве, какого качества и геометрических размеров, веса, массы (и т.п.) вы хотите получать, и как долго хотите это получать - в общем кроме вас, этого никто не знает.
Ролик вообще зачетный, очень часто в переговорах возникают почти такие же моменты. Идеально в процессе встречи показать его, чтобы переговорщики узнали себя.

[Komarov]

Как то так.

[Юрий Петрович]

Не понимаю, почему желание, чтобы тз прорабатывал поставщик является неадекватным.
Может не совсем корректное сравнение, но на приеме у врача вы не говорите: так у меня температура 37,5; першит в горле, слабость - одним словом ОРЗ;
выпиши мне рецепт на антигрипин, а я поду куплю его в аптеке и буду его принимать два раза в день после еды.
И так продавцам на заметку: если вам пришли с подробным ТЗ значит, какой-то доктор его уже прописал и пациент просто ищет аптеку,
в которой лекарство подешевле.

Вставлю и свои 5 копеек, и продавец и покупатель и грузчик в одном флаконе.
Что продавец, что покупатель должны быть на своем месте.
Часто бывает, что клиент даже не может внятно объяснить, что конкретно ему нужно, особенно, если клиента представляет полоумный менеджер. (У вас есть по наличию самый лучший конвейер(чиллер, дробилка,шредер и т.д.) и по самой низкой цене?)
Невозможно за 1-2 телефонных звонка выяснить все нюансы производства клиента.
Основная цель Продавца: ПРОДАТЬ И ЧТОБЫ КЛИЕНТ УШЕЛ УЛЫБАЯСЬ.
Основная цель покупателя: КУПИТЬ РАБОЧЕЕ И ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НУЖНОЕ ОБОРУДОВАНИЕ.

Продавец может составить ТЗ:
1. Чтобы по этому ТЗ ни один конкурент не смог ничего подобрать.
2. В ТЗ будет оборудование, которое нужно продать, то есть оно на складе или подъезжает к складу.
3. Или оно безумно дорогое с кучей ненужных клиенту сегодня опций.
4. И немного нереальной морковки: гарантия 3-5 лет, манипуляции с производительностью и т.д.

У нас работает менеджер, который сначала продает основное оборудование, а потом еще допов до 30% от стоимости основного.
И бывают ситуации, когда клиент приезжает со своим сырьем, проверяет работоспособность оборудования, покупает его, а потом выясняется, что у клиента оно не работает с такой производительностью и начинается череда доп. соглашений.

[Komarov]

Если продавец сам готовит ТЗ, то можно избежать следующей ситуаций:
-Наше оборудование не работает потому что покупатель обманул нас с ТЗ (в ТЗ от покупателя значилось что насыпная плотность материала 0,55; а по факту она прыгает от 0,54 до 0,56).
А так же проверить компетентность сотрудников фирмы, насколько они знают сферу деятельности клиента, свой товар, технологию производства и т.д.

[Денис Рудковский]

Если продавец сам готовит ТЗ, то можно избежать следующей ситуаций:
-Наше оборудование не работает потому что покупатель обманул нас с ТЗ (в ТЗ от покупателя значилось что насыпная плотность материала 0,55; а по факту она прыгает от 0,54 до 0,56).
А так же проверить компетентность сотрудников фирмы, насколько они знают сферу деятельности клиента, свой товар, технологию производства и т.д.

Не понимаю, зачем всё опять с ног на голову переставлять?

Впрочем уговорили! Тут у нас на складе сушилка застоялась. Так давайте я Вам на неё ТЗ напишу!

P.S. Думаю, должен быть ещё какой-то способ проверки компетентности продавца.

[Komarov]

Для меня ТЗ это не Запрос вроде "хочу оборудование для решения своих задач"; это письменный перечень функций и характеристик необходимый для подбора оборудование под определенные задачи.

Тогда вопрос:
Кому легче произвести грамотный подбор оборудования: заказчику, который впервые покупает такое оборудование или продавцу, который уже сотню таких единиц продал?

[Maks42]

Обычно после обращения заказчика продавец посылает ему шаблон для заполнения или его заполняют совместно в режиме диалога.