Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования
Добавлено: 28 апр 2014, 14:39
Навеяно темой про обмен опытом взаимодействия с поставщиками оборудования.
Думаю, полезно будет всем узнать также, какие проблемы при Вашем выборе оборудования волнуют нас, его продавцов, а точнее, вот именно нас, российских представителей производителя. Взаимопонимание облегчает жизнь обеим сторонам, тем более, что львиная доля продукции наших партнёров, ввозимая в Россию, попадает в руки конечного потребителя через нас. То есть, для потребителя мы – это и Rapid, мы и Motan, мы и gwk! Так удобно и производителю и клиенту: нет языкового барьера, доставку и таможенное оформление оборудования берём на себя, монтаж с пуско-наладкой сделаем, гарантийное обслуживание тоже на нас. Поэтому даже когда запрос от потребителя поступает не нам, а напрямую в Европу, и на английском языке, как правило, он тоже отписывается нам в работу.
Но стандартный вариант – это всё же обращение потребителя сразу к нам. Ну, в том числе и к нам, в числе других наших коллег, имеющих в своём распоряжении искомое покупателем оборудование. Хорошо, если в переданном задании уже содержатся необходимые для подбора данные. А если их нет, то для их уточнения нам всегда удобнее контактировать с тем, кто может дать все сведения сам. А то бывает, знаете, специалист отдела закупок запрашивает дробилку мощностью 15 кВт. Звонишь, знакомишься, объясняешь, что этих сведений недостаточно, что, мол, мотор мощностью 15 кВт можно установить на несколько различных по своим возможностям дробилок, просишь уточнения применения и т.п. Ответ сшибает с ног: «Ну, Вы предложите несколько вариантов, а наши технари подберут, что им больше подходит». Занавес! Вы скажете, утрирую? Не-а! Было такое.
А продавец в своём самом счастливом сне видит закупщика, способного и готового сформулировать задание, оперативно собрать необходимую уточняющую информацию, чтобы в результате получить ответственно составленное предложение. Поверьте, это не прихоть такая! Это наша необходимость. Мы несём полную ответственность за правильный подбор дорогостоящего оборудования. И только тогда можем гарантировать его соответствие Вашим ожиданиям, когда последние, изложенные письменно, были нами правильно поняты.
Каким способом собрать информацию, мы решаем в каждом конкретном случае. Бывает, что задание требует сбора большого количества данных, и сам клиент (как правило, хорошо знакомый) просит сразу о визите, чтобы вместе во всём на месте разобраться как надо, и задание разработать. Едем, за одним столом нескольких специалистов собираем, вникаем в суть запроса, очерчиваем круг необходимых значений. Тогда всё довольно быстро выясняется. А в каких-то случаях можно и по телефону, по электронной почте всё решить. Главное – получить достаточно информации для оптимального выбора.
Кстати, про оптимальный выбор. «Оптимально» - в данном случае значит, именно столько, сколько необходимо. Я вообще думаю, что нормальный продавец не старается «втюхать» клиенту больше, чем надо. Потому что «развести» клиента на дорого – лучший способ его потерять на веки вечные. Даже если кому-то в голову и придёт такая недальновидная мыслишка, то в условиях сегодняшней конкуренции провернуть это довольно сложно. Хотя, если учесть какой-нибудь коррупционный сценарий, то можно, конечно. Только в будущем это всё равно «всплывёт».
В дальнейшем, когда собранные с поставщиков конкурентные предложения, анализируются лицом, стоящим к закупаемой технике ближе специалиста отдела закупок, или лицом, непосредственно выбирающим поставщика (в ряде случаев это один и тот же человек), нам опять же хочется, чтобы клиент был к нам открытым. Открытым настолько, чтобы можно было понимать, насколько сейчас сильны наши позиции в его тендере, т.е. в какой степени наше предложение технически соответствует заданию, как оценена коммерческая составляющая. Хоть и пишут, что при выборе сначала определяются с техническим решением, а уж потом смотрят на цену, только в жизни предпочтение технического решения делается исходя из его стоимости.
И ещё про оптимальный выбор. Не всегда он предполагает привлекательный ценник. Например, в случае с системами охлаждения самые экономичные схемы стоят иногда вдвое дороже простых холодильников, но в ходе эксплуатации обходятся настолько же дешевле. Как бы нам хотелось, чтобы каждый клиент видел хоть немного дальше цены в коммерческом предложении! Чтобы учитывал экономичность, эффективность, короче, окупаемость в итоге.
Мы уж со своей стороны постараемся показать, так сказать, товар лицом. Можем и примерный расчёт эффективности сделать, показать что-то подобное на других предприятиях, или к производителю на завод сопроводить на экскурсию. В остальном выбор за Вами, дорогие наши покупатели.
Думаю, полезно будет всем узнать также, какие проблемы при Вашем выборе оборудования волнуют нас, его продавцов, а точнее, вот именно нас, российских представителей производителя. Взаимопонимание облегчает жизнь обеим сторонам, тем более, что львиная доля продукции наших партнёров, ввозимая в Россию, попадает в руки конечного потребителя через нас. То есть, для потребителя мы – это и Rapid, мы и Motan, мы и gwk! Так удобно и производителю и клиенту: нет языкового барьера, доставку и таможенное оформление оборудования берём на себя, монтаж с пуско-наладкой сделаем, гарантийное обслуживание тоже на нас. Поэтому даже когда запрос от потребителя поступает не нам, а напрямую в Европу, и на английском языке, как правило, он тоже отписывается нам в работу.
Но стандартный вариант – это всё же обращение потребителя сразу к нам. Ну, в том числе и к нам, в числе других наших коллег, имеющих в своём распоряжении искомое покупателем оборудование. Хорошо, если в переданном задании уже содержатся необходимые для подбора данные. А если их нет, то для их уточнения нам всегда удобнее контактировать с тем, кто может дать все сведения сам. А то бывает, знаете, специалист отдела закупок запрашивает дробилку мощностью 15 кВт. Звонишь, знакомишься, объясняешь, что этих сведений недостаточно, что, мол, мотор мощностью 15 кВт можно установить на несколько различных по своим возможностям дробилок, просишь уточнения применения и т.п. Ответ сшибает с ног: «Ну, Вы предложите несколько вариантов, а наши технари подберут, что им больше подходит». Занавес! Вы скажете, утрирую? Не-а! Было такое.
А продавец в своём самом счастливом сне видит закупщика, способного и готового сформулировать задание, оперативно собрать необходимую уточняющую информацию, чтобы в результате получить ответственно составленное предложение. Поверьте, это не прихоть такая! Это наша необходимость. Мы несём полную ответственность за правильный подбор дорогостоящего оборудования. И только тогда можем гарантировать его соответствие Вашим ожиданиям, когда последние, изложенные письменно, были нами правильно поняты.
Каким способом собрать информацию, мы решаем в каждом конкретном случае. Бывает, что задание требует сбора большого количества данных, и сам клиент (как правило, хорошо знакомый) просит сразу о визите, чтобы вместе во всём на месте разобраться как надо, и задание разработать. Едем, за одним столом нескольких специалистов собираем, вникаем в суть запроса, очерчиваем круг необходимых значений. Тогда всё довольно быстро выясняется. А в каких-то случаях можно и по телефону, по электронной почте всё решить. Главное – получить достаточно информации для оптимального выбора.
Кстати, про оптимальный выбор. «Оптимально» - в данном случае значит, именно столько, сколько необходимо. Я вообще думаю, что нормальный продавец не старается «втюхать» клиенту больше, чем надо. Потому что «развести» клиента на дорого – лучший способ его потерять на веки вечные. Даже если кому-то в голову и придёт такая недальновидная мыслишка, то в условиях сегодняшней конкуренции провернуть это довольно сложно. Хотя, если учесть какой-нибудь коррупционный сценарий, то можно, конечно. Только в будущем это всё равно «всплывёт».
В дальнейшем, когда собранные с поставщиков конкурентные предложения, анализируются лицом, стоящим к закупаемой технике ближе специалиста отдела закупок, или лицом, непосредственно выбирающим поставщика (в ряде случаев это один и тот же человек), нам опять же хочется, чтобы клиент был к нам открытым. Открытым настолько, чтобы можно было понимать, насколько сейчас сильны наши позиции в его тендере, т.е. в какой степени наше предложение технически соответствует заданию, как оценена коммерческая составляющая. Хоть и пишут, что при выборе сначала определяются с техническим решением, а уж потом смотрят на цену, только в жизни предпочтение технического решения делается исходя из его стоимости.
И ещё про оптимальный выбор. Не всегда он предполагает привлекательный ценник. Например, в случае с системами охлаждения самые экономичные схемы стоят иногда вдвое дороже простых холодильников, но в ходе эксплуатации обходятся настолько же дешевле. Как бы нам хотелось, чтобы каждый клиент видел хоть немного дальше цены в коммерческом предложении! Чтобы учитывал экономичность, эффективность, короче, окупаемость в итоге.
Мы уж со своей стороны постараемся показать, так сказать, товар лицом. Можем и примерный расчёт эффективности сделать, показать что-то подобное на других предприятиях, или к производителю на завод сопроводить на экскурсию. В остальном выбор за Вами, дорогие наши покупатели.