Введённые санкции в 2023 году заставили перестраиваться и начинать всё сначала. Для российского рынка осталось доступно оборудование из Китая, Турции, Индии и потребовалось адаптироваться для изучения нюансов и аспектов оборудования из данных стран.
Первый неудачный опыт. «Ловкий» подход и не-внимание к сервису
В ноябре 2023 мы познакомились с двумя китайскими изготовителями ТПА. Одна компания концентрировалась на комплексных решениях для ПЭТ преформ, а вторая производила только электрические термопластавтоматы, что нам, как занимавшимися только электрическими ТПА, импонировало. Одна из компаний посетила наш офис, встретилась с нашей сервисной службой, увидела основательность нашей компании и подхода. Со второй мы познакомились на выставке и сразу смогли впечатлить своими знаниями технологий и рынка. Как оказалось, обоих производителей объединяло, что их кто-то представлял: одного производителя «представлял» поставщик материала, который информировал заказчиков, что есть такой-то поставщик, второго – единственный человек. Отсутствовали функции:
• Сервиса для российских заказчиков
• Комплексного изучения и обучения оборудованию, как для продаж, так и для сервиса
• Выстраивание бизнес-процессов, начиная от подготовки предложений, заканчивая поставкой запасных частей.
Обоих производителей устраивало, что их представляет в России по одному человеку, и они предложили нам «тоже их представлять». Подход был одинаков: чем больше агентов их представляет, тем шире они раскидывают свои сети и полагают, что больше продадут.
Наш подход, что значимы повторные продажи, которые строятся только через качественный сервис, выстроенные повторяемые бизнес-процессы и высокую компетенцию агента, отклика не нашёл. А удовлетворение заказчика через высокую компетенцию, качественный сервис и отработку бизнес-процессов строится только через эксклюзивное представительство, и не компанией в 1-2 человека. Для закрепления понимания мы провели ещё встречи в апреле 2024 на Chinaplas (к слову, к тому времени один из изготовителей уже успел расстаться со своим агентом) и убедились в разнице подходов, а также посетили один из заводов, где увидели:
• Изготовитель продемонстрировал 72 часовой тест каждой машины в сухом цикле, «чтобы быть уверенным в качестве». Но монитор машин показал, что они были включены за час до их показа нам и другим посетителям.
• Шарико-винтовые пары, наваленные друг на друга в открытом ящике без упаковки
• Слой пыли на собранных узлах при том, что в остальном завод был чистый. Как потом нам рассказал наш заказчик, когда он посещал данный завод в другой месяц, весь завод был в пыли. Из этого мы сделали вывод, что марафет наводился к выставке.
• Отсутствие маркировки на стеллажах на ящиках с комплектующими: сборщику машин легко ошибиться.
Мы не можем контролировать качество изготовления машин полностью или даже основной частью, но мы можем понять какой подход у изготовителя, увидев те или иные проблемы, и протестировав отношение к ним. На данном заводе мы увидели, как машины тестируются «72 часа для качества» прямо на бетонном полу без регулируемых опор, а выставленный правильно уровень – это залог здоровья ТПА. А также как на новой машине уже съедался ремень на приводе. На обе заявленных проблемы получили одинаковый ответ от владельца компании «It doesn’t matter»…
Человек, который провёл 6 лет в Китае, приоткрыл нам завесу такого подхода. В Китае считается положительным качеством, когда можно проявить хитрость и ловкость и в рамках оговоренных правил получить собственную выгоду. Строить долгосрочную работу с таким поставщиком не видится возможным: будут постоянно меняться правила игры, и гарантированно придётся краснеть перед заказчиками за не соблюдённые договорённости.
Итак, поэтому наши критерии при выборе изготовителя ТПА стали:
• Честный и порядочный подход для долгосрочной работы
• Концентрация на производстве именно электрических ТПА
• Хороший достойный продукт
Мы понимали, что китайским изготовителям ТПА очень сложно сравниться с японскими, но, заработав нашу репутацию хорошего поставщика, не хотели выбирать оборудование по принципу приоритета более привлекательной цены над качеством. И на Chinaplas-24 мы сходу получили несколько предложений стать агентами компаний, 90% производства которых – гидравлические, и кто недавно стал производить электрические ТПА, как правило, до 300 – 450 тонн усилия смыкания в количестве 100 – 200 штук в год. Проблема данных изготовителей заключается как в малом опыте производства электрических ТПА, так и в том, что их серия электрики – это рама гидравлического термопластавтомата, на котором привода и ШВП размещены вместо гидравлики. Но в нашем понимании правильный подход: изначально сконструированная рама, учитывающая веса и динамические нагрузки именно электрической машины, что является принципиальным для японских изготовителей.
Знакомство с SML Navis:
В первый день Chinaplas мы познакомились с компанией SML, с 1995 года известной в России как производитель периферийного оборудования, которая 10 лет назад запустила производство только электрических термопластавтоматов под брендом Navis. На выставке на стенде было представлено 4 работающих электрических ТПА, и как оказалось, это полностью электрические машины. Модное решение большинства китайских производителей – это гидравлический толкатель и подвод узла впрыска, который удешевляют стоимость машины примерно на 10%. Но, как всем известно, солнце всходит на востоке, в году 12 месяцев, а гидравлическое масло рано или поздно имеет тенденцию вытекать на пол цеха.
- 4.jpg (88.5 КБ) 600 просмотров
- 3.jpg (83.89 КБ) 600 просмотров
ТПА Navis пока не поставлялись в Россию, и на «Ру-Пластику 2025» мы привезём машину, которую продемонстрируем в Павильоне 2.1, на нашем традиционном месте на входе в павильон. К середине июля 2024 уже проделана немалая работа по опциям машин и адаптация в систему предложений для того, чтобы заказ был размещён на заводе автоматически в том виде, как его получает в предложении заказчик. В августе запущен наш веб-сайт Navis-Electric.ru. Navis достаточно небольшая компания, хотя и производит до 500 электрических ТПА в год (на момент нашего визита в стадии пред-отгрузки находилось 34 ТПА), а также китайская компания, поэтому мы адаптируем и наши подходы к обмену информаций, и задаём свои правила с изготовителем, исходя из опыта взаимодействия с японцами. Navis очень заинтересован в российском рынке и адаптируется к нашим потребностям. До поставки первой машины мы планируем провести обучение нашей сервисной службы, а также улучшить / сделать русификацию предлагаемых контроллеров своими силами, чтобы получить качественный перевод с правильной терминологией.