Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования

- Оборудование для переработки пластмасс от ведущих европейских производителей.
- Equipment for the plastics industry from the leading European producers.
Изображение

Модератор: Александр Кондорев

Ответить
Сообщение
Автор
Аватара пользователя
Денис Рудковский
Сообщения: 121
Зарегистрирован: 03 май 2012, 09:31
Страна, Регион, Область: Россия
Город: Нижний Новгород
Благодарил (а): 2 раза
Поблагодарили: 11 раз

Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования

#1 Сообщение Денис Рудковский » 28 апр 2014, 14:39

Навеяно темой про обмен опытом взаимодействия с поставщиками оборудования.

Думаю, полезно будет всем узнать также, какие проблемы при Вашем выборе оборудования волнуют нас, его продавцов, а точнее, вот именно нас, российских представителей производителя. Взаимопонимание облегчает жизнь обеим сторонам, тем более, что львиная доля продукции наших партнёров, ввозимая в Россию, попадает в руки конечного потребителя через нас. То есть, для потребителя мы – это и Rapid, мы и Motan, мы и gwk! Так удобно и производителю и клиенту: нет языкового барьера, доставку и таможенное оформление оборудования берём на себя, монтаж с пуско-наладкой сделаем, гарантийное обслуживание тоже на нас. Поэтому даже когда запрос от потребителя поступает не нам, а напрямую в Европу, и на английском языке, как правило, он тоже отписывается нам в работу.

Но стандартный вариант – это всё же обращение потребителя сразу к нам. Ну, в том числе и к нам, в числе других наших коллег, имеющих в своём распоряжении искомое покупателем оборудование. Хорошо, если в переданном задании уже содержатся необходимые для подбора данные. А если их нет, то для их уточнения нам всегда удобнее контактировать с тем, кто может дать все сведения сам. А то бывает, знаете, специалист отдела закупок запрашивает дробилку мощностью 15 кВт. Звонишь, знакомишься, объясняешь, что этих сведений недостаточно, что, мол, мотор мощностью 15 кВт можно установить на несколько различных по своим возможностям дробилок, просишь уточнения применения и т.п. Ответ сшибает с ног: «Ну, Вы предложите несколько вариантов, а наши технари подберут, что им больше подходит». Занавес! Вы скажете, утрирую? Не-а! Было такое.

А продавец в своём самом счастливом сне видит закупщика, способного и готового сформулировать задание, оперативно собрать необходимую уточняющую информацию, чтобы в результате получить ответственно составленное предложение. Поверьте, это не прихоть такая! Это наша необходимость. Мы несём полную ответственность за правильный подбор дорогостоящего оборудования. И только тогда можем гарантировать его соответствие Вашим ожиданиям, когда последние, изложенные письменно, были нами правильно поняты.
Каким способом собрать информацию, мы решаем в каждом конкретном случае. Бывает, что задание требует сбора большого количества данных, и сам клиент (как правило, хорошо знакомый) просит сразу о визите, чтобы вместе во всём на месте разобраться как надо, и задание разработать. Едем, за одним столом нескольких специалистов собираем, вникаем в суть запроса, очерчиваем круг необходимых значений. Тогда всё довольно быстро выясняется. А в каких-то случаях можно и по телефону, по электронной почте всё решить. Главное – получить достаточно информации для оптимального выбора.

Кстати, про оптимальный выбор. «Оптимально» - в данном случае значит, именно столько, сколько необходимо. Я вообще думаю, что нормальный продавец не старается «втюхать» клиенту больше, чем надо. Потому что «развести» клиента на дорого – лучший способ его потерять на веки вечные. Даже если кому-то в голову и придёт такая недальновидная мыслишка, то в условиях сегодняшней конкуренции провернуть это довольно сложно. Хотя, если учесть какой-нибудь коррупционный сценарий, то можно, конечно. Только в будущем это всё равно «всплывёт».
В дальнейшем, когда собранные с поставщиков конкурентные предложения, анализируются лицом, стоящим к закупаемой технике ближе специалиста отдела закупок, или лицом, непосредственно выбирающим поставщика (в ряде случаев это один и тот же человек), нам опять же хочется, чтобы клиент был к нам открытым. Открытым настолько, чтобы можно было понимать, насколько сейчас сильны наши позиции в его тендере, т.е. в какой степени наше предложение технически соответствует заданию, как оценена коммерческая составляющая. Хоть и пишут, что при выборе сначала определяются с техническим решением, а уж потом смотрят на цену, только в жизни предпочтение технического решения делается исходя из его стоимости.

И ещё про оптимальный выбор. Не всегда он предполагает привлекательный ценник. Например, в случае с системами охлаждения самые экономичные схемы стоят иногда вдвое дороже простых холодильников, но в ходе эксплуатации обходятся настолько же дешевле. Как бы нам хотелось, чтобы каждый клиент видел хоть немного дальше цены в коммерческом предложении! Чтобы учитывал экономичность, эффективность, короче, окупаемость в итоге.
Мы уж со своей стороны постараемся показать, так сказать, товар лицом. Можем и примерный расчёт эффективности сделать, показать что-то подобное на других предприятиях, или к производителю на завод сопроводить на экскурсию. В остальном выбор за Вами, дорогие наши покупатели.

atmorkov
Сообщения: 286
Зарегистрирован: 10 май 2012, 10:04
Страна, Регион, Область: Московская область
Город: Красноармейск
Благодарил (а): 2 раза
Поблагодарили: 9 раз
Russia

Re: Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования

#2 Сообщение atmorkov » 30 апр 2014, 14:07

Денис, я с тобой согласен! Сам часто грешил и просил продавцов дать несколько вариантов, потому что было лень думать)))) И оптимальный выбор многие не правильно понимают))) Видят цену на оборудование, но не видят эксплоутационных расходов))) Я привык считать расходы на оборудование, расходы на 1-й, 2-й, 3-й год и иногда до 5-го года, тогда понимается более четкая картинка расходов и экономии

Kolovorot
Сообщения: 728
Зарегистрирован: 06 май 2008, 11:51
Страна, Регион, Область: РФ
Город: Москва
Поблагодарили: 29 раз
Seychelles

Re: Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования

#3 Сообщение Kolovorot » 01 май 2014, 12:06

Эксплуатационные расходы видеть очень сложно поэтому и не видят. Например по дробилке комплект ножей да быстро можно оценить и посчитать экономику, а напрмер с электродвигателем или подшипниковыми узлами полная неясность. Ценник опять же на электродвигатели значительно отличаются siemens может стоить в два раза дороже weg и на порядок дороже аир. А работать дольше не факт.

Томашев Михаил
Сообщения: 746
Зарегистрирован: 18 фев 2008, 11:17
Страна, Регион, Область: Союз Советских Социалистических Республик
Город: ***
Благодарил (а): 4 раза
Поблагодарили: 89 раз

Re: Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования

#4 Сообщение Томашев Михаил » 04 май 2014, 01:04

Денис Рудковский писал(а):Думаю, полезно будет всем узнать также, какие проблемы при Вашем выборе оборудования волнуют нас, его продавцов, а точнее, вот именно нас, российских представителей производителя. Взаимопонимание облегчает жизнь обеим сторонам, тем более, что львиная доля продукции наших партнёров, ввозимая в Россию, попадает в руки конечного потребителя через нас. То есть, для потребителя мы – это и Rapid, мы и Motan, мы и gwk! Так удобно и производителю и клиенту: нет языкового барьера, доставку и таможенное оформление оборудования берём на себя, монтаж с пуско-наладкой сделаем, гарантийное обслуживание тоже на нас. Поэтому даже когда запрос от потребителя поступает не нам, а напрямую в Европу, и на английском языке, как правило, он тоже отписывается нам в работу.

Но стандартный вариант – это всё же обращение потребителя сразу к нам. Ну, в том числе и к нам, в числе других наших коллег, имеющих в своём распоряжении искомое покупателем оборудование. Хорошо, если в переданном задании уже содержатся необходимые для подбора данные. А если их нет, то для их уточнения нам всегда удобнее контактировать с тем, кто может дать все сведения сам. А то бывает, знаете, специалист отдела закупок запрашивает дробилку мощностью 15 кВт. Звонишь, знакомишься, объясняешь, что этих сведений недостаточно, что, мол, мотор мощностью 15 кВт можно установить на несколько различных по своим возможностям дробилок, просишь уточнения применения и т.п. Ответ сшибает с ног: «Ну, Вы предложите несколько вариантов, а наши технари подберут, что им больше подходит». Занавес! Вы скажете, утрирую? Не-а! Было такое.
Да Вы батенька, как бы это повежливее сказать, редиска. Когда речь идёт о покупном серийном оборудовании, нет смысла подробно оговаривать все данные - обычно указывается минимум теххарактеристик - типа производительность, потребляемая мощность или известный аналог. Редкие производители будут дорабатывать недорогое серийное оборудование под специфические потребности заказчика, а если и делают это - то цена такой доводки совсем не радует.

Но, выбирая варианты, производственникам естественно хочется иметь максимальный выбор - поэтому так и просят. А вы, представители инофирм, в большинстве своём, обычно даже не удосуживаетесь перевести простенькие спецификации (либо, судя по переводам, даже не удосуживаетесь просмотреть их и поисправлять хотя бы технически неграмотные места), не говоря уже о том, чтобы выдать, например, грамотно переведенные руководства по эксплуатации на всё оборудование, чтобы специалисты могли просмотреть конструктивные особенности и выбрать хотя бы то оборудование, в котором отсутствуют уже встреченные слабые места.

То, чего хотите Вы, указывается при изготовлении/адаптации оборудования под заказ. А эти вопросы обычно решаются уже мимо продажников.
Денис Рудковский писал(а):А продавец в своём самом счастливом сне видит закупщика, способного и готового сформулировать задание, оперативно собрать необходимую уточняющую информацию, чтобы в результате получить ответственно составленное предложение. Поверьте, это не прихоть такая! Это наша необходимость. Мы несём полную ответственность за правильный подбор дорогостоящего оборудования. И только тогда можем гарантировать его соответствие Вашим ожиданиям, когда последние, изложенные письменно, были нами правильно поняты.
Каким способом собрать информацию, мы решаем в каждом конкретном случае. Бывает, что задание требует сбора большого количества данных, и сам клиент (как правило, хорошо знакомый) просит сразу о визите, чтобы вместе во всём на месте разобраться как надо, и задание разработать. Едем, за одним столом нескольких специалистов собираем, вникаем в суть запроса, очерчиваем круг необходимых значений. Тогда всё довольно быстро выясняется. А в каких-то случаях можно и по телефону, по электронной почте всё решить. Главное – получить достаточно информации для оптимального выбора.
Честно говоря, ещё не встречал продажника, которого бы не поставил в тупик даже вопросами по тех. характеристикам или конструктивным особенностям, которые должны быть описаны в руководстве по эксплуатации оборудования. Вот такое вот знание предметной области. О чем с вами разговаривать дальше?
Денис Рудковский писал(а):Кстати, про оптимальный выбор. «Оптимально» - в данном случае значит, именно столько, сколько необходимо. Я вообще думаю, что нормальный продавец не старается «втюхать» клиенту больше, чем надо. Потому что «развести» клиента на дорого – лучший способ его потерять на веки вечные. Даже если кому-то в голову и придёт такая недальновидная мыслишка, то в условиях сегодняшней конкуренции провернуть это довольно сложно. Хотя, если учесть какой-нибудь коррупционный сценарий, то можно, конечно. Только в будущем это всё равно «всплывёт».
Оба на - с чего бы вдруг. Как правило, продажники не производственники, которые привязаны к производству душой, и потеря клиента от продажи на одной фирме совсем не значит его полную потерю (продажники гораздо легче меняют работу).
Серьёзное оборудование не так часто покупается - а бонус за него может перекрывать несколько годовых окладов. Разве не повод «рискнуть»?
Да и развод на «дорого» обычно связан с хорошим откатом, которым вы часто соблазняете порой не самых худших работников.
Денис Рудковский писал(а):В дальнейшем, когда собранные с поставщиков конкурентные предложения, анализируются лицом, стоящим к закупаемой технике ближе специалиста отдела закупок, или лицом, непосредственно выбирающим поставщика (в ряде случаев это один и тот же человек), нам опять же хочется, чтобы клиент был к нам открытым. Открытым настолько, чтобы можно было понимать, насколько сейчас сильны наши позиции в его тендере, т.е. в какой степени наше предложение технически соответствует заданию, как оценена коммерческая составляющая. Хоть и пишут, что при выборе сначала определяются с техническим решением, а уж потом смотрят на цену, только в жизни предпочтение технического решения делается исходя из его стоимости.
Вы хотите, чтобы клиент был открытым, а ответить на простой вопрос - КТО У ВАС ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ И ОТВЕЧАЕТ ЗА ИХ ВЫПОЛНЕНИЕ (особенно в представительствах инофирм) вы НИКОГДА не можете. А о чём разговаривать человеку, принимающему решение о приобретении оборудования с простым манагером по продажам, мало за что отвечающим?
Денис Рудковский писал(а):И ещё про оптимальный выбор. Не всегда он предполагает привлекательный ценник. Например, в случае с системами охлаждения самые экономичные схемы стоят иногда вдвое дороже простых холодильников, но в ходе эксплуатации обходятся настолько же дешевле. Как бы нам хотелось, чтобы каждый клиент видел хоть немного дальше цены в коммерческом предложении! Чтобы учитывал экономичность, эффективность, короче, окупаемость в итоге.
Мы уж со своей стороны постараемся показать, так сказать, товар лицом. Можем и примерный расчёт эффективности сделать, показать что-то подобное на других предприятиях, или к производителю на завод сопроводить на экскурсию. В остальном выбор за Вами, дорогие наши покупатели.
Цена - обычно предельно ясный вопрос. А что будет завтра (эксплуатационные расходы) - одному Богу ведомо, и предполагать их можно с некоторой вероятностью. Оборудование очень крутых фирм тоже ломается и ремонт его часто стоит безумных денег, потому что эти фирмы сами любят накрутить на компонентах сторонних поставщиков трёхзначный (в процентах) навар.
Эффективность - вопрос тоже мутный. Нас вон всё время убеждают, что производительность труда у нас в разы хуже чем на Западе. Но я вот хоть убей не могу понять, за счёт чего у операторов одинаковых литьевых машин тут и там так может различаться производительность?

Если Вы так хотите понять производственников - поработайте на производстве 2-3 года на разных уровнях производственного управленческого персонала. Тогда многие вещи станут яснее.

Аватара пользователя
Денис Рудковский
Сообщения: 121
Зарегистрирован: 03 май 2012, 09:31
Страна, Регион, Область: Россия
Город: Нижний Новгород
Благодарил (а): 2 раза
Поблагодарили: 11 раз

Re: Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования

#5 Сообщение Денис Рудковский » 05 май 2014, 16:20

Томашев Михаил писал(а):Да Вы батенька, как бы это повежливее сказать, редиска. Когда речь идёт о покупном серийном оборудовании, нет смысла подробно оговаривать все данные - обычно указывается минимум теххарактеристик - типа производительность, потребляемая мощность или известный аналог. Редкие производители будут дорабатывать недорогое серийное оборудование под специфические потребности заказчика, а если и делают это - то цена такой доводки совсем не радует.Но, выбирая варианты, производственникам естественно хочется иметь максимальный выбор - поэтому так и просят. А вы, представители инофирм, в большинстве своём, обычно даже не удосуживаетесь перевести простенькие спецификации (либо, судя по переводам, даже не удосуживаетесь просмотреть их и поисправлять хотя бы технически неграмотные места), не говоря уже о том, чтобы выдать, например, грамотно переведенные руководства по эксплуатации на всё оборудование, чтобы специалисты могли просмотреть конструктивные особенности и выбрать хотя бы то оборудование, в котором отсутствуют уже встреченные слабые места.То, чего хотите Вы, указывается при изготовлении/адаптации оборудования под заказ. А эти вопросы обычно решаются уже мимо продажников.
Уважаемый Михаил!
Выплеснули Вы на меня всё накопившееся от общения с продавцами! Ух! Ушат холодный!
Правда, Вы там на меня много чужих собак навешали. Спасибо, хоть ни кем кроме редиски не именовали.

Вы, конечно, производственник опытный. Как покупать оборудование, знаете. А мы вот периферией торгуем. И тоже знаем, без чего правильный выбор не сделаешь. И это, действительно, короткий список вопросов по каждому виду оборудования. Только то, что необходимо. Но и минимум необходимый тоже есть. А там, где Вы меня первый раз цитируете, шла речь о запросе дробилки с двигателем в 15 кВт и всё, без подробностей. Специалист по закупкам их не знал, выяснять не хотел, да и не понимал, зачем они нужны. В то время как нам бесполезно требование по мощности мотора. Мы её сами (или с помощью производителя) выберем. Нам необходимо знать, в первую очередь, какой материал, в каком виде, в каких количествах будет дробиться. И просто известным аналогом тут не обойтись.
Вот наш необходимый минимум знаний:
1. Тип материала
2. Производительность
3. Габариты отходов
4. Требуемый размер «дроблёнки»
Дальше, чтобы скомплектовать дробилку полностью, выясняем способ загрузки/выгрузки, вид тары для броблёного материала, необходимость в шумоизоляции, отделении пыли, сепарации, детекции металла.

И мне не трудно дать несколько вариантов, когда человек хочет иметь больше выбора! Это совсем другой случай по сравнению с описанным. Вот недавно люди просили посчитать дробилку в трёх вариантах: 300, 500 и 600 кг/ч, чтобы потом, исходя из стоимости выбрать одну. Я к этому нормально отношусь.
Не говорилось у меня ни о какой доработке серийного оборудования. И что касается не переведённых или криво переведённых спецификаций, инструкций, так это Вы, наверно, не про нас.

Дробилки Rapid – это, конечно, серийный товар, но в то же время это конструктор, собираемый в зависимости от задачи. Конструкция приёмной воронки, конфигурация камеры дробления, мощность двигателя подчинены задаче дробления конкретно показанных отходов. Если конструктор, значит под заказ. А раз так, то и нужно нам всё знать. Стоит оборудование, действительно, не три копейки. Особенно, наше. И мы несём всю ответственность, когда гарантируем, что это именно то, что Вам нужно. Поэтому и надо нам получить минимум необходимых данных, примерно как описано выше.
Томашев Михаил писал(а):Честно говоря, ещё не встречал продажника, которого бы не поставил в тупик даже вопросами по тех. характеристикам или конструктивным особенностям, которые должны быть описаны в руководстве по эксплуатации оборудования. Вот такое вот знание предметной области. О чем с вами разговаривать дальше?
Михаил, о том, насколько мы не знаем содержание руководства по эксплуатации, предлагаю судить на этапе обсуждения коммерческого предложения. А на этапе уточнения информации для написания ТЗ я могу и во время телефонного разговора записать, всё нужное, а потом в предложении пометить: «Подбор оборудования осуществлён на основе следующих предоставленных Вами сведений...».
Понятно, никто не устраивает консилиум вокруг покупки вакуумзагрузчика. Но если комплектуется система подачи на 30 ТПА с распределением разных материалов из разных источников? Нам же всё это нужно изучить. И на это нам квалификации хватит.
Томашев Михаил писал(а):Оба на - с чего бы вдруг. Как правило, продажники не производственники, которые привязаны к производству душой, и потеря клиента от продажи на одной фирме совсем не значит его полную потерю (продажники гораздо легче меняют работу).Серьёзное оборудование не так часто покупается - а бонус за него может перекрывать несколько годовых окладов. Разве не повод «рискнуть»?Да и развод на «дорого» обычно связан с хорошим откатом, которым вы часто соблазняете порой не самых худших работников.
Про оптимальный выбор.
Я там, похоже, непонятно написал. «Нормальный продавец не старается втюхать клиенту больше, чем надо» означает, если требуется 500 кВт энергии охлаждения, то нормальный продавец не будет продавать 700 кВт. Исключение составляют случаи, когда клиенту требуется меньше, чем минимум в модельном ряду производителя. Такое случалось, и я честно говорил, что нет у нас решения дешевле.
Про развод «на дорого» с хорошим откатом.
Не буду с пеной у рта доказывать, что мы не такие. Всё равно, никто не поверит))) Просто скажу, что мы представители инофирм. Работаем по их (инофирм) прайс-листам. Легко можем предоставить цены производителя, если Вам угодно привезти и оформить груз без нас. Никаких проблем! И ещё. Наше оборудование из разряда дорогих. Конкурировать приходится в большинстве случаев с более дешёвыми коллегами, которые, как известно, «ничуть не хуже». Трудновато в такой ситуации разводить на дорого.

Возможно, то что Вы пишете про продажников, правда по отношению к большинству из них. В то же время, вменяемый продавец держится за клиента, стремится завести с ним дружественные, взаимовыгодные постоянные отношения. А если растерял всех, и не расстроившись, перешёл на другую работу, так это не вменяемый продавец, а легкомысленный неудачник.

Хм… "бонус может перекрывать несколько годовых окладов". Да чтоб я так жил! У кого такие бонусы, возьмите меня на работу!))
Томашев Михаил писал(а):Вы хотите, чтобы клиент был открытым, а ответить на простой вопрос - КТО У ВАС ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ И ОТВЕЧАЕТ ЗА ИХ ВЫПОЛНЕНИЕ (особенно в представительствах инофирм) вы НИКОГДА не можете. А о чём разговаривать человеку, принимающему решение о приобретении оборудования с простым манагером по продажам, мало за что отвечающим?
Да, нам бы хотелось говорить с открытым клиентом. Я уже писал почему нам этого хочется. И это предельно понятно. Бывает, клиент собрал предложения, проанализировал, сделал выбор. Всё. Если выбор не в нашу пользу, то мы так и не узнаем, как могли бы повлиять на этот выбор в ответственный момент.

Это страшное слово НИКОГДА! Не люблю категоричных обобщений! Что, на самом деле, никто и никогда не смог сказать? Внимание! Впервые в истории представитель инофирмы раскрывает секрет личности вершителя. У нас все решения принимает, и отвечает за них перед клиентом наш генеральный директор. Его зовут Кондорев Александр Анатольевич. Манагеры у нас действуют в рамках заранее определённых полномочий. Если после этого Вы, Михаил, не будете больше со мной, простым манагером, разговаривать, так тому и быть.
Томашев Михаил писал(а):Цена - обычно предельно ясный вопрос. А что будет завтра (эксплуатационные расходы) - одному Богу ведомо, и предполагать их можно с некоторой вероятностью. Оборудование очень крутых фирм тоже ломается и ремонт его часто стоит безумных денег, потому что эти фирмы сами любят накрутить на компонентах сторонних поставщиков трёхзначный (в процентах) навар.Эффективность - вопрос тоже мутный. Нас вон всё время убеждают, что производительность труда у нас в разы хуже чем на Западе. Но я вот хоть убей не могу понять, за счёт чего у операторов одинаковых литьевых машин тут и там так может различаться производительность?Если Вы так хотите понять производственников - поработайте на производстве 2-3 года на разных уровнях производственного управленческого персонала. Тогда многие вещи станут яснее.
Цена – действительно, предельно ясный вопрос. А завтра надо будет платить, например, за потребляемую электроэнергию. Это же прямые затраты. Ладно, ну их эти системы охлаждения! Вот не так давно у меня не купили шредер, предпочтя ему другой. Да, тот был дешевле на 800 000 руб. Но, наш мотор жрёт 22 кВт в час, а другой 45 кВт. Методом умножения стоимости энергии на количество рабочих часов (в идеальных условиях, при постоянной загрузке) вылезает разница в 240 000 руб. в год. То есть, через три года с небольшим разница в цене исчезает. И дешёвый шредер тут же превращается в пожирателя лишних 240 000 руб. в год? На практике будет меньше, но всё же!
Не скажу, что клиентом это обстоятельство было упущено из внимания, нет. Просто наш шредер в бюджет не влезал, даже близко. Но в качестве примера этот случай годится.
Вот и хотелось бы обращать внимание клиента кроме цены ещё и на завтрашний день.

Вот, что хотел, то добавил. А в остальном, спасибо за критику!

Томашев Михаил
Сообщения: 746
Зарегистрирован: 18 фев 2008, 11:17
Страна, Регион, Область: Союз Советских Социалистических Республик
Город: ***
Благодарил (а): 4 раза
Поблагодарили: 89 раз

Re: Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования

#6 Сообщение Томашев Михаил » 05 май 2014, 17:16

Денис Рудковский писал(а): Уважаемый Михаил!
Выплеснули Вы на меня всё накопившееся от общения с продавцами! Ух! Ушат холодный!
Правда, Вы там на меня много чужих собак навешали. Спасибо, хоть ни кем кроме редиски не именовали.

Вы, конечно, производственник опытный. Как покупать оборудование, знаете. А мы вот периферией торгуем. И тоже знаем, без чего правильный выбор не сделаешь. И это, действительно, короткий список вопросов по каждому виду оборудования. Только то, что необходимо. Но и минимум необходимый тоже есть. А там, где Вы меня первый раз цитируете, шла речь о запросе дробилки с двигателем в 15 кВт и всё, без подробностей. Специалист по закупкам их не знал, выяснять не хотел, да и не понимал, зачем они нужны. В то время как нам бесполезно требование по мощности мотора. Мы её сами (или с помощью производителя) выберем. Нам необходимо знать, в первую очередь, какой материал, в каком виде, в каких количествах будет дробиться. И просто известным аналогом тут не обойтись.
Вот наш необходимый минимум знаний:
1. Тип материала
2. Производительность
3. Габариты отходов
4. Требуемый размер «дроблёнки»
Дальше, чтобы скомплектовать дробилку полностью, выясняем способ загрузки/выгрузки, вид тары для броблёного материала, необходимость в шумоизоляции, отделении пыли, сепарации, детекции металла.

И мне не трудно дать несколько вариантов, когда человек хочет иметь больше выбора! Это совсем другой случай по сравнению с описанным. Вот недавно люди просили посчитать дробилку в трёх вариантах: 300, 500 и 600 кг/ч, чтобы потом, исходя из стоимости выбрать одну. Я к этому нормально отношусь.
Не говорилось у меня ни о какой доработке серийного оборудования. И что касается не переведённых или криво переведённых спецификаций, инструкций, так это Вы, наверно, не про нас.

Дробилки Rapid – это, конечно, серийный товар, но в то же время это конструктор, собираемый в зависимости от задачи. Конструкция приёмной воронки, конфигурация камеры дробления, мощность двигателя подчинены задаче дробления конкретно показанных отходов. Если конструктор, значит под заказ. А раз так, то и нужно нам всё знать. Стоит оборудование, действительно, не три копейки. Особенно, наше. И мы несём всю ответственность, когда гарантируем, что это именно то, что Вам нужно. Поэтому и надо нам получить минимум необходимых данных, примерно как описано выше.
Батенька. Для этого и делаются опросные листы. На моей памяти единственная компания от которой я такой получил, была Сименс - под уж больно специфический электродвигатель. Что мешает сделать опросный лист на 4 вопроса - ума не приложу.
Денис Рудковский писал(а): Михаил, о том, насколько мы не знаем содержание руководства по эксплуатации, предлагаю судить на этапе обсуждения коммерческого предложения. А на этапе уточнения информации для написания ТЗ я могу и во время телефонного разговора записать, всё нужное, а потом в предложении пометить: «Подбор оборудования осуществлён на основе следующих предоставленных Вами сведений...».
Понятно, никто не устраивает консилиум вокруг покупки вакуумзагрузчика. Но если комплектуется система подачи на 30 ТПА с распределением разных материалов из разных источников? Нам же всё это нужно изучить. И на это нам квалификации хватит.
Вы реально всё изучить должны до, чтобы клиенту предлагать готовые решения и быстро отвечать на поставленные вопросы. А когда по каждой мелочи «сейчас уточню», «сейчас перезвоню специалисту» - дело дрянь. Опять таки, для вашего примера — кто мешает запросить схемы размещения оборудования с показанными точками для подключения по желанию заказчика. Проблем это никогда не вызывает.
Томашев Михаил писал(а): Про оптимальный выбор.
Я там, похоже, непонятно написал. «Нормальный продавец не старается втюхать клиенту больше, чем надо» означает, если требуется 500 кВт энергии охлаждения, то нормальный продавец не будет продавать 700 кВт. Исключение составляют случаи, когда клиенту требуется меньше, чем минимум в модельном ряду производителя. Такое случалось, и я честно говорил, что нет у нас решения дешевле.
Про развод «на дорого» с хорошим откатом.
Не буду с пеной у рта доказывать, что мы не такие. Всё равно, никто не поверит))) Просто скажу, что мы представители инофирм. Работаем по их (инофирм) прайс-листам. Легко можем предоставить цены производителя, если Вам угодно привезти и оформить груз без нас. Никаких проблем! И ещё. Наше оборудование из разряда дорогих. Конкурировать приходится в большинстве случаев с более дешёвыми коллегами, которые, как известно, «ничуть не хуже». Трудновато в такой ситуации разводить на дорого.

Возможно, то что Вы пишете про продажников, правда по отношению к большинству из них. В то же время, вменяемый продавец держится за клиента, стремится завести с ним дружественные, взаимовыгодные постоянные отношения. А если растерял всех, и не расстроившись, перешёл на другую работу, так это не вменяемый продавец, а легкомысленный неудачник.

Хм… бонус может перекрывать несколько годовых окладов. Да чтоб я так жил! У кого такие бонусы, возьмите меня на работу!))
Хм. Знаю некоторых продажников на проценте и небольшой зарплате - ситуация реальная.
Странный пример оптимальности вы привели - обычно разводят пытаясь всучить более дорогое имея в наличии не худший, но более дешёвый вариант - типа Retail - OEM или ОЕМ под видом ретайл.
Про неудачников тут тоже не в дугу пример - ссоры из-за делёжки денег среди продажников дело частое. Последствием такого и могут быть действия по сознательному отваживанию клиентов от фирмы - но не отваживанию от себя.
Денис Рудковский писал(а):Да, нам бы хотелось говорить с открытым клиентом. Я уже писал почему нам этого хочется. И это предельно понятно. Бывает, клиент собрал предложения, проанализировал, сделал выбор. Всё. Если выбор не в нашу пользу, то мы так и не узнаем, как могли бы повлиять на этот выбор в ответственный момент.
А что мешает позвонить клиенту и спросить - Почему вы не выбрали наше оборудование? Любой вменяемый человек даст Вам ответ - если почувствуете юление - причина не в вас, а в скользских взаимоотношениях потенциального клиента с другими заказчиками.
Денис Рудковский писал(а):Это страшное слово НИКОГДА! Не люблю категоричных обобщений! Что, на самом деле, никто и никогда не смог сказать? Внимание! Впервые в истории представитель инофирмы раскрывает секрет личности вершителя. У нас все решения принимает, и отвечает за них перед клиентом наш генеральный директор. Его зовут Кондорев Александр Анатольевич. Манагеры у нас действуют в рамках заранее определённых полномочий. Если после этого Вы, Михаил, не будете больше со мной, простым манагером, разговаривать, так тому и быть.
Т.е. ваш уровень - не принятие решений. ВЫ САМИ НАПИСАЛИ ЭТО. Как же вы хотите получить от заказчика то, чего не можете дать сами?
Денис Рудковский писал(а):Цена – действительно, предельно ясный вопрос. А завтра надо будет платить, например, за потребляемую электроэнергию. Это же прямые затраты. Ладно, ну их эти системы охлаждения! Вот не так давно у меня не купили шредер, предпочтя ему другой. Да, тот был дешевле на 800 000 руб. Но, наш мотор жрёт 22 кВт в час, а другой 45 кВт. Методом умножения стоимости энергии на количество рабочих часов (в идеальных условиях, при постоянной загрузке) вылезает разница в 240 000 руб. в год. То есть, через три года с небольшим разница в цене исчезает. И дешёвый шредер тут же превращается в пожирателя лишних 240 000 руб. в год? На практике будет меньше, но всё же!
Не скажу, что клиентом это обстоятельство было упущено из внимания, нет. Просто наш шредер в бюджет не влезал, даже близко. Но в качестве примера этот случай годится.
Вот и хотелось бы обращать внимание клиента кроме цены ещё и на завтрашний день.

Вот, что хотел, то добавил. А в остальном, спасибо за критику!
Вполне себе нормальный пример - разница по затратам энергии гипотетически окупается за 5-6 лет. Вы уверены, что столько проработаете? Вы уверены, что столько проработает оборудование? А как с разницей стоимости ремонта? Обычно у более дешёвого и ремонт дешевле. А как с коэффициентом доступности, наличием/быстротой поставки запчастей? Ну и масса других вопросов....
Боюсь, Вы не скажете, что будете через месяц делать (поглядите на нынешнюю Украину).
Т.е. не всё так просто, как Вы пишете.

Вам совет - не пытайтесь не имея твёрдой уверенности, которую вы можете подкрепить финансово (хотя о чём я, когда речь о простом манагере), предлагать заказчикам, то, что Вы считаете лучше. Старайтесь предложить им то, чего хотят они, честно предупредив о возможных последствиях и доведя до ушей лучшее решение. Но мысль о лучшем должна прийти к заказчику сама. Может тогда и продажи будут лучше.

И еще - давайте сразу конечную минимальную цену и подумайте о бонусе - типа ЗИП-комплекта из мелких, но часто реально очень необходимых частей - для дробилок например комплект болтов для крепления ножей, может уплотнений каких. Очень подкупает.
А то достают горе-продавцы которые чуть что, сразу начинают скидывать. Сразу чувство возникает, что тебя хотели развести. Стоит ли дальше общаться с разводилой?

Аватара пользователя
Денис Рудковский
Сообщения: 121
Зарегистрирован: 03 май 2012, 09:31
Страна, Регион, Область: Россия
Город: Нижний Новгород
Благодарил (а): 2 раза
Поблагодарили: 11 раз

Re: Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования

#7 Сообщение Денис Рудковский » 06 май 2014, 10:46

Томашев Михаил писал(а):Что мешает сделать опросный лист на 4 вопроса - ума не приложу.
Михаил, опросный лист – удобная вешь. Она избавляет Вас от третьего звонка манагера на тему: «А вот ещё о чём забыл Вас спросить». Сам ими всегда пользовался. Сейчас реже. Заметил, что народ на них дольше отвечает, чем на вопросы в теле письма. Не знаю, почему так. Казалось бы, для обратной отправки не требуется сканирования. Просто тот же документ в формате .doc назад отослать.
Томашев Михаил писал(а):Вы реально всё изучить должны до, чтобы клиенту предлагать готовые решения и быстро отвечать на поставленные вопросы. А когда по каждой мелочи «сейчас уточню», «сейчас перезвоню специалисту» - дело дрянь. Опять таки, для вашего примера — кто мешает запросить схемы размещения оборудования с показанными точками для подключения по желанию заказчика. Проблем это никогда не вызывает.
Согласен. Мы и стараемся давать готовые решения на основе запрошенных планировок, схем расположения и пр. Только в теме я писал: «Бывает, что задание требует сбора большого количества данных, и сам клиент (как правило, хорошо знакомый) просит сразу о визите, чтобы вместе во всём на месте разобраться как надо, и задание разработать.»
Томашев Михаил писал(а):обычно разводят пытаясь всучить более дорогое имея в наличии не худший, но более дешёвый вариант - типа Retail - OEM или ОЕМ под видом ретайл.
Спасибо, действительно, оптимальный вариант - это самый дешёвый из применимых. Хорошее вывелось определение.
Мы стараемся сразу предложить оптимальный вариант, потому как развести на «дорогой» трудно в условиях жесткой конкуренции. Все малиновые пиджаки уже лет пятнадцать в шкафу висят, поэтому барабаны от Страдивари больше не продаются.
Томашев Михаил писал(а):ссоры из-за делёжки денег среди продажников дело частое. Последствием такого и могут быть действия по сознательному отваживанию клиентов от фирмы - но не отваживанию от себя.
О, да! Тому в истории мы тьму примеров слышим. Кавалеры ордена Талейрана есть везде, не только на нашем тесном пластмассовом рынке.
Томашев Михаил писал(а):А что мешает позвонить клиенту и спросить - Почему вы не выбрали наше оборудование? Любой вменяемый человек даст Вам ответ - если почувствуете юление - причина не в вас, а в скользских взаимоотношениях потенциального клиента с другими заказчиками.
Ничего не мешает. Просто цель в том, чтобы купили, а не узнать, почему нет.
А так звоним, и получаем ответы. Действительно, без проблем.
Томашев Михаил писал(а):Т.е. ваш уровень - не принятие решений. ВЫ САМИ НАПИСАЛИ ЭТО. Как же вы хотите получить от заказчика то, чего не можете дать сами?
Менеджер ведёт свои переговоры в диапазоне своих полномочий. Если переговоры выходят за эти рамки, увы, требуется пауза или подключение директора. Так ведь и мы же не во всех случаях в контакте с директором, кто деньгами распоряжается.
Томашев Михаил писал(а):Вам совет - не пытайтесь не имея твёрдой уверенности, которую вы можете подкрепить финансово (хотя о чём я, когда речь о простом манагере), предлагать заказчикам, то, что Вы считаете лучше. Старайтесь предложить им то, чего хотят они, честно предупредив о возможных последствиях и доведя до ушей лучшее решение. Но мысль о лучшем должна прийти к заказчику сама. Может тогда и продажи будут лучше.
Хороший, дельный совет, искреннее Вам спасибо!
Томашев Михаил писал(а):И еще - давайте сразу конечную минимальную цену и подумайте о бонусе - типа ЗИП-комплекта из мелких, но часто реально очень необходимых частей - для дробилок например комплект болтов для крепления ножей, может уплотнений каких. Очень подкупает.А то достают горе-продавцы которые чуть что, сразу начинают скидывать. Сразу чувство возникает, что тебя хотели развести. Стоит ли дальше общаться с разводилой?
Обычно в конце предложения на ту же дробилку я указываю стоимость возможных опций: запасной комплект ножей с болтами и шайбами, калибровочное сито. Правда, указанная стоимость актуальна только при заказе с оборудованием.

И насчёт минимальной цены. Как же её определить? Ну ладно, говорим о минимальной цене, за которую мы согласны продать. Я сам сторонник выставлять сразу эту цену, и не морочить клиенту голову. Было бы взаимопонимание! Только вот бывает, дашь минимальную цену сразу, предупредишь об этом специально. Так ведь начинают выжимать ещё скидку! Иногда просто принципиально, иногда глядя на конкурентов, которые скидывают, и тоже стучат себя пяткой в грудь, что только для Вас, в знак особого расположения. Как тут быть?

А в целом неплохая дискуссия получилась. В дальнейшем она должна облегчить нам взаимопонимание с клиентом, для чего тема и создавалась.

Аватара пользователя
ЗЮМ
Эксперт Гидравлик
Сообщения: 2628
Зарегистрирован: 24 окт 2012, 20:41
Страна, Регион, Область: СССР
Город: Деревня Малая Малявня
Откуда: деревня МАЛАЯ МАЛЯВНЯ
Благодарил (а): 162 раза
Поблагодарили: 165 раз

Re: Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования

#8 Сообщение ЗЮМ » 06 май 2014, 12:08

Впечатляющий диалог. Спасибо. :-):

Томашев Михаил
Сообщения: 746
Зарегистрирован: 18 фев 2008, 11:17
Страна, Регион, Область: Союз Советских Социалистических Республик
Город: ***
Благодарил (а): 4 раза
Поблагодарили: 89 раз

Re: Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования

#9 Сообщение Томашев Михаил » 06 май 2014, 13:57

Денис Рудковский писал(а):Михаил, опросный лист – удобная вешь. Она избавляет Вас от третьего звонка манагера на тему: «А вот ещё о чём забыл Вас спросить». Сам ими всегда пользовался. Сейчас реже. Заметил, что народ на них дольше отвечает, чем на вопросы в теле письма. Не знаю, почему так. Казалось бы, для обратной отправки не требуется сканирования. Просто тот же документ в формате .doc назад отослать.
А подумать? Ну не хочет народ с доком заморачиваться - сделайте опросный лист шаблоном письма. Народ больше не хочет заморачиваться, т.к. всякие жопостраховщики в опросные листы часто включают что надо и что не надо.
Денис Рудковский писал(а):Согласен. Мы и стараемся давать готовые решения на основе запрошенных планировок, схем расположения и пр. Только в теме я писал: «Бывает, что задание требует сбора большого количества данных, и сам клиент (как правило, хорошо знакомый) просит сразу о визите, чтобы вместе во всём на месте разобраться как надо, и задание разработать.»
Тогда какие претензии к клиенту?
Денис Рудковский писал(а):Спасибо, действительно, оптимальный вариант - это самый дешёвый из применимых. Хорошее вывелось определение.
Мы стараемся сразу предложить оптимальный вариант, потому как развести на «дорогой» трудно в условиях жесткой конкуренции. Все малиновые пиджаки уже лет пятнадцать в шкафу висят, поэтому барабаны от Страдивари больше не продаются.
Хотел бы я пожить в такой ЧЕСТНОЙ стране. :)
Денис Рудковский писал(а):Ничего не мешает. Просто цель в том, чтобы купили, а не узнать, почему нет.
А так звоним, и получаем ответы. Действительно, без проблем.
Тогда зачем задавать глупый вопрос?
Денис Рудковский писал(а):Менеджер ведёт свои переговоры в диапазоне своих полномочий. Если переговоры выходят за эти рамки, увы, требуется пауза или подключение директора. Так ведь и мы же не во всех случаях в контакте с директором, кто деньгами распоряжается.
Так тогда не надо упрекать клиентов, что они не раскручиваются. Ваш уровень - согласование тех. вопросов. Вот о нём и пишите.
Денис Рудковский писал(а):Обычно в конце предложения на ту же дробилку я указываю стоимость возможных опций: запасной комплект ножей с болтами и шайбами, калибровочное сито. Правда, указанная стоимость актуальна только при заказе с оборудованием.

И насчёт минимальной цены. Как же её определить? Ну ладно, говорим о минимальной цене, за которую мы согласны продать. Я сам сторонник выставлять сразу эту цену, и не морочить клиенту голову. Было бы взаимопонимание! Только вот бывает, дашь минимальную цену сразу, предупредишь об этом специально. Так ведь начинают выжимать ещё скидку! Иногда просто принципиально, иногда глядя на конкурентов, которые скидывают, и тоже стучат себя пяткой в грудь, что только для Вас, в знак особого расположения. Как тут быть?

А в целом неплохая дискуссия получилась. В дальнейшем она должна облегчить нам взаимопонимание с клиентом, для чего тема и создавалась.
Как быть. Включите в цену недорогой ЗИП (не более 0,1-1-2% от стоимости), и дайте эту цену заказчику не указывая зип. Захочет скидку -исключите ЗИП. Сразу согласится ЗИП будет цветком, открывающим дорогу к сердцу дамы (заказчика). Правда нынешним дамам кэш лучше :):):)

Аватара пользователя
Елена ПластЭксперт
Сообщения: 755
Зарегистрирован: 05 июл 2011, 09:21
Страна, Регион, Область: МО
Город: Городок
Благодарил (а): 69 раз
Поблагодарили: 126 раз
Контактная информация:
Russia

Re: Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования

#10 Сообщение Елена ПластЭксперт » 06 май 2014, 16:20

Есть у меня два "зависших" репортажа.

Один из них очень даже в тему.

Соберусь с мыслями, напишу и опубликую - он вас обоих расставит по местам, отучит ссориться и тему закроет!
На заводе работали двое: человек и собака. Человек кормил собаку. Собака следила, чтоб человек ничего не трогал.

atmorkov
Сообщения: 286
Зарегистрирован: 10 май 2012, 10:04
Страна, Регион, Область: Московская область
Город: Красноармейск
Благодарил (а): 2 раза
Поблагодарили: 9 раз
Russia

Re: Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования

#11 Сообщение atmorkov » 07 май 2014, 09:36

Елена ПластЭксперт писал(а):Есть у меня два "зависших" репортажа.

Один из них очень даже в тему.

Соберусь с мыслями, напишу и опубликую - он вас обоих расставит по местам, отучит ссориться и тему закроет!

Не надо тему закрывать!))) Интересная тема)))

Томашев Михаил
Сообщения: 746
Зарегистрирован: 18 фев 2008, 11:17
Страна, Регион, Область: Союз Советских Социалистических Республик
Город: ***
Благодарил (а): 4 раза
Поблагодарили: 89 раз

Re: Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования

#12 Сообщение Томашев Михаил » 07 май 2014, 09:50

Елена ПластЭксперт писал(а):Есть у меня два "зависших" репортажа.

Один из них очень даже в тему.

Соберусь с мыслями, напишу и опубликую - он вас обоих расставит по местам, отучит ссориться и тему закроет!
Краткое резюме этих репортажей в вашей подписи мы уже заметили :-): :-): :-):
Елена ПластЭксперт писал(а):На заводе работали двое: человек и собака. Человек кормил собаку. Собака следила, чтоб человек ничего не трогал.

Sandy
Сообщения: 472
Зарегистрирован: 19 янв 2010, 09:16
Страна, Регион, Область: Россия
Город: Саров
Благодарил (а): 12 раз
Поблагодарили: 26 раз
Russia

Re: Взгляд продавца на подбор и покупку оборудования

#13 Сообщение Sandy » 07 май 2014, 10:50

Вкратце напишу свою точку зрения, правда с обратной стороны - взгляд покупателя на работу менеджера по продажам оборудования:
Хорошо обученный менеджер, всегда говорит о плюсах оборудования, замалчивая о минусах. Или выдумывает фиктивные плюсы оборудования. Пример, на последней Интерпластике на стенде итальянской фирмы смотрим сушилку, менеждер говорит:
- Видите, у ней стенки сделаны из гофрированного железа, они при ударах меньше гнутся.
- Да? А я всегда считал, что такие маленькие сушилки ставятся на литьевой цилиндр вместо бункера. Кто же ее там бить будет?
А в ответ тишина :-):

Ответить

Вернуться в «ФПМ/FPM»

Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 1 гость